中國(guó)人口有13億，是個(gè)消費(fèi)大國(guó)，各企業(yè)都看到了中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)潛力每年推出的新品不計(jì)其數(shù)，不排除有很多產(chǎn)品具有很好的賣點(diǎn)和企業(yè)資金實(shí)力，但這些產(chǎn)品有的剛到市場(chǎng)上和消費(fèi)者打個(gè)照面，就消失在產(chǎn)品的海洋，在也找不到其蹤影，有的產(chǎn)品前期招商沒做好，市場(chǎng)上鮮有產(chǎn)品陳列，就這樣給產(chǎn)品判了個(gè)死刑，很好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上就這樣曇花一現(xiàn)，實(shí)在讓人感到惋惜，對(duì)于一個(gè)新品到了一個(gè)新市場(chǎng)該如何招商，怎樣才能招到適合自己的經(jīng)銷商，這些則是決定你的產(chǎn)品投放市場(chǎng)是否順利的前奏;能招到一個(gè)合適的經(jīng)銷商則你的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)成功了一半，可見招商對(duì)產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說要具備五心，即：信心、耐心、恒心、誠(chéng)心、愛心，我想企業(yè)不僅要具備這五心，還要具備產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)企劃等知識(shí);本人根據(jù)多年的招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)，僅供參考。
一、認(rèn)識(shí)企業(yè)了解產(chǎn)品
有人會(huì)問，怎么還要認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，了解產(chǎn)品呢，我是公司的一員，是負(fù)責(zé)開辟市場(chǎng)的封疆大吏，我了解我所在的企業(yè)，和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，我不排除你有這種可能，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場(chǎng)，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員，簡(jiǎn)單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品，就讓業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品價(jià)格單和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去招商了，你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎?他的歸屬感到底有多強(qiáng);經(jīng)過一段時(shí)間考驗(yàn)，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力，隨便招個(gè)商就算交差，在以后的市場(chǎng)操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商。
1.了解企業(yè)戰(zhàn)略
做為一名市場(chǎng)開拓者，身負(fù)重任，首先你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)在最近幾年的發(fā)展宏偉藍(lán)圖，你對(duì)企業(yè)背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，你的自信心就會(huì)越強(qiáng)，當(dāng)你有企業(yè)歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。當(dāng)你心有所屬時(shí)，你在和經(jīng)銷商溝通，你將自己對(duì)企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說給他聽，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底，將你的產(chǎn)品作為重點(diǎn)品項(xiàng)去做。
2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位
這點(diǎn)很重要，現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷處，一直強(qiáng)調(diào)的是，公司產(chǎn)品的毛利，你做了我的產(chǎn)品，就可以賺多少多少的錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，他會(huì)慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業(yè)務(wù)代表，你就應(yīng)該是該產(chǎn)品的專家，不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。
3.詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，都是我們調(diào)查的重點(diǎn)，也是決定我們能否成功的關(guān)鍵第一步。俗話說的好“好的開始是成功的一半”。
4.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法
當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，不是首先打聽這個(gè)區(qū)域那家經(jīng)銷商是最大的，而是要到市場(chǎng)上去;中國(guó)這么大，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，就是在一個(gè)省，在一個(gè)地極市暢銷的產(chǎn)品，不一定在其他地級(jí)市暢銷;以前你在總部聽到的市場(chǎng)分析，那是全國(guó)市場(chǎng)總的概況，很多來自行業(yè)協(xié)會(huì)的市場(chǎng)報(bào)告，不一定就適合你所在的市場(chǎng)情況，所以，做為肩負(fù)一方市場(chǎng)重任的精英們應(yīng)該親身下市場(chǎng)，到當(dāng)?shù)馗鞔筚u場(chǎng)、商超、便利店，再到批發(fā)市場(chǎng)，真真正正地實(shí)地考察市場(chǎng)，了解竟品在終端陳列如何?詢問竟品常采用什么樣的促銷手段?在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采用了那種方法?流通市場(chǎng)又是怎樣操作的?那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。
那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜，毛澤東說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢?
5.根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案
總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概，不可能是具體的實(shí)施方案，各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪，基本了解市場(chǎng)情況，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案，這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí)，可以以詢問的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見，逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。
二、劃定目標(biāo)客戶
尋找目標(biāo)客戶有兩種方法，一種是順找法，另一種上倒找法。順找法既按照常規(guī)，可以通過朋友或自己到批發(fā)市場(chǎng)去尋找;倒找法則是通過市場(chǎng)調(diào)查，到商超等終端門店實(shí)地考察，尋找那些陳列較好的商品是那家經(jīng)銷上經(jīng)銷的，在市場(chǎng)上收集資料;還有，可以到當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商超，找到負(fù)責(zé)該品類的采購(gòu)，跟他談你的產(chǎn)品準(zhǔn)備開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，這些就是我們的市場(chǎng)操作方案，你是我們的重點(diǎn)客戶，我們各方面都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，現(xiàn)在就差找個(gè)經(jīng)銷商，若有合適的經(jīng)銷商可以推薦一下，他推薦的經(jīng)銷商一般是和他們合作較好的經(jīng)銷商，試想一下，這時(shí)你再到經(jīng)銷商處說是某某采購(gòu)經(jīng)理推薦我來的……我相信這時(shí)該經(jīng)銷商老總肯定會(huì)另眼相看的。
當(dāng)然，并不是經(jīng)銷商越大越好，俗話說“店大了欺主”那經(jīng)銷商大了也同樣牛的要死，很難管理，他手中有這么多大品牌，會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上嗎?當(dāng)然，經(jīng)銷商大也有大的好出，資金雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己實(shí)際情況來選擇經(jīng)銷商。關(guān)鍵是量體裁衣，選擇不一定要最好的，但一定要最合適的。
三、拜訪客戶最終確定經(jīng)銷商
通過前期的市場(chǎng)調(diào)查走訪，心中有了目標(biāo)客戶群，接下來就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判，最終確認(rèn)經(jīng)銷商。
1.電話預(yù)約：首次拜訪客戶避免盲目突然造方，一般要電話預(yù)約，這樣一來是尊重對(duì)方，二來告之對(duì)方我來了，讓其安排時(shí)間，準(zhǔn)備一下，避免遇到同類廠家而尷尬
2.上門洽談：上門拜訪前一定要合理安排拜訪路線，避免相臨兩家經(jīng)銷商安排在同一時(shí)間段拜訪。當(dāng)然在拜訪客戶前一定要注意自己的儀容儀表，給人以精神飽滿的良好形象。
到了經(jīng)銷處避免開門見山，一進(jìn)門就直奔主題，可以多留心觀察經(jīng)銷商代理的品牌、公司得到了什么獎(jiǎng)項(xiàng)、辦公環(huán)境等細(xì)小處，找到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，如代理了某個(gè)大品牌，在某年得到某超市最佳供應(yīng)商，在那個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)任什么職位等，實(shí)在找不到可以談?wù)劗?dāng)?shù)匕l(fā)生的有趣事情，這些都可以，溝通首先要找到雙方共鳴處，為后來談判創(chuàng)造好的氛圍。
3.跟進(jìn)簽約：
通過溝通，心目中的目標(biāo)客戶已基本確立，這時(shí)也不能急于求成，不分時(shí)間地打電話或到客戶處要求簽定合同，馬上打款發(fā)貨，讓客戶感覺你很急，就是為了騙錢，這樣會(huì)弄巧成拙，功虧于潰，這點(diǎn)營(yíng)銷人員一定切記，特別是新手。
在跟進(jìn)的過程中，有可能會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一種是真的拒絕，客戶通過慎重考慮，感覺各方面條件還不夠成熟，此時(shí)不能引進(jìn)新品;一種是假拒絕，客戶可能此時(shí)會(huì)提出很多要求，提要求是好事，說明客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，就怕那些一點(diǎn)想法都沒有的。此時(shí)營(yíng)銷人員應(yīng)根據(jù)對(duì)方提出的要求，加以整理，分析提出該問題的真正原因，是客戶在關(guān)鍵時(shí)刻拿出籌碼，想得到更多實(shí)惠，還是由于自己在前期溝通時(shí)沒有將問題解釋清楚;總之，營(yíng)銷人員針對(duì)客戶的異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整談判策略，耐心答復(fù)客戶疑議，處理客戶疑議是一門學(xué)問，由于篇幅有限在此不在詳述。
另外還可以借助其他資源如讓更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)出面溝通，還有，若有時(shí)間將客戶請(qǐng)到廠里，讓其參觀廠區(qū)生產(chǎn)環(huán)境、規(guī)模、工藝流程等徹底掃清客戶心里疑團(tuán)和障礙，最后趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議，這樣一個(gè)公司心目中優(yōu)秀的經(jīng)銷商誕生了。
營(yíng)銷人員孤身在外作戰(zhàn)，經(jīng)過艱苦努力把商招好了，也不能高興過早，那只是萬里長(zhǎng)征剛走完第一步，接下來的工作工將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌!
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